ATITUDES FUNDAMENTAIS DOS CAMPEÕES DE VENDAS

Atitudes fundamentais dos campeões de vendas

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Uma empresa de vendas não sobrevive apenas com a participação de diretores e membros do alto escalão. Os vendedores, peças base e fundamentais da equipe, são absolutamente responsáveis pela mudança e realização das metas financeiras da empresa.
No entanto, será que profissionais que trabalham diretamente com o público estão preparados para os atuais desafios do mercado em plena má fase da economia?
Como todos sabem, aumentar as vendas, o faturamento e o lucro são alguns dos objetivos das empresas. Agora, em um período de crise, o desafio é ainda maior e ganha mais obstáculos, onde se destaca a diminuição do poder de compra de clientes e consumidores.
“Este profissional precisa ter uma atuação orientada para o mercado, na qual ele passa a agir como um consultor estratégico do cliente e está na linha de frente da construção de relacionamentos estáveis e duradouros com este público. Ele contribui fortemente para a coordenação das ações e controle dos resultados da empresa”, explica o Prof. Randes Enes, coach, consultor de empresas e professor da FGV.
Hoje em dia, no entanto, o vendedor pode contar com outras plataformas para incrementar as vendas, tal como a CRM – Customer Relationship Management, que ajuda a identificar grupos de clientes e consumidores e formatar o planejamento para os principais, tendo em vista os que são os clientes de maior potencial (CMP; e os que são os clientes de maior valor (CMV).
“O setor de vendas deve atuar integrado ao departamento de Marketing, para juntos analisarem as oportunidades e ameaças, e também com o telemarketing ou atendimento ao consumidor, que servem como termômetros para avaliar a satisfação”, completa o especialista.
Abaixo você confere seis atitudes fundamentais dos campeões de vendas, elaboradas pelo Prof. Randes:
Cortesia
A habilidade de fazer com que o cliente se sinta bem-vindo e respeitado, criando um clima ideal para vender.
Exclusividade
O grau de cuidado e atenção individual que o vendedor dedica aos clientes, transmitindo a percepção de atendimento exclusivo, motivando-os a retribuir com a compra.
Comprometimento
A capacidade de fornecer sempre o que foi prometido e com exatidão, transmitindo confiança e respeito profissional.
Competência
O conhecimento que o profissional demonstra ter para os clientes; e sua capacidade de transmitir confiança e credibilidade, possibilitando avançar que permitam vendas adicionais.
Solução rápida
A disposição em ajudar os clientes de imediato para aproveitar o impulso de compra e também na resolução de possíveis problemas.
Integridade
A habilidade de deixar claro para os clientes e consumidores, que eles podem contar e confiar no profissional, criando a condição para a fidelização.
Fonte: Administradores.com

Cliente em primeiro lugar? Você pode estar fazendo isso errado.

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Existe uma máxima defendida pela maioria das empresas: O cliente em primeiro lugar. Mas será que a maioria consegue fazer isso?

E mais, será que colocar o foco apenas neste aspecto é a solução?

Vejamos: estou longe de defender que o cliente não seja importante e, aliás, que não deva ser prioridade. A questão vai além. Passa pelo que significa colocar o cliente em primeiro lugar: significa antes de tudo valorizar as pessoas, valorizar as relações.

A maioria dos líderes solicita à sua equipe que atenda o cliente com excelência, que proporcione a ele a melhor experiência possível. Agora, qual é a experiência que o colaborador tem na empresa? A mesma excelência requisitada é entregue a cada um dos membros do time? Na maioria das vezes, não.

Então, na prática, o que se pede é que ele transmita uma cultura que ele não vivencia. Que ele transmita uma ideia. Não parece muito mais simples e coerente que apenas se espere que ele transmita algo que é uma prática?

Como criar essa cultura de excelência? Como trazer esta coerência entre o que se solicita e se pratica?

A primeira dica é: você sabe o que eles valorizam? O que esperam da empresa? Em que ambiente gostariam de trabalhar? Encontrar essas respostas pode fornecer pistas valiosas sobre a empresa que você deveria “criar”.

Outra dica: Qual é o propósito que a sua marca carrega? Ou seja, qual a sua razão perene para existir? Os colaboradores precisam perceber de fato o propósito. Não como uma frase na parede ou como um lema que se exalta, uma vez por ano, em uma convenção. O propósito precisa estar vivo, todos os dias. Em ações que o traduzam. Que mostrem de fato a razão pela qual a empresa faz o que faz e, por consequência, as pessoas que a representam devem agir como agem. É aí que ele se faz autêntico.

Uma empresa que tem um propósito bem definido preocupa-se não apenas com os clientes, mas com todos os que com ela estão envolvidos e de que forma ela influencia a sociedade na qual está inserida. E é com base nisso que digo que não há sentido em colocar o cliente no topo, se não se constrói um pilar forte que possa sustentar isso.

A relação entre os colaboradores e o propósito, valores e objetivos de uma empresa é o que mais fortemente irá definir o seu nível de engajamento. E é isso que determinará, em última análise, a energia que empregam em suas atividades.

Colaboradores engajados tendem a encarar os desafios com motivação, já que eles buscam a excelência. Já que buscam acertar, porque acreditam na importância da qualidade do serviço que prestam ou dos produtos que vendem. Isso está atrelado à satisfação pessoal, o que significa que ele sente bem desempenhando o seu papel, e, na maioria das vezes, diminui a necessidade de buscar novas oportunidades a todo o tempo.

É importante perceber que conquistar o engajamento dos colaboradores não significa que eles irão concordar com tudo o que ocorre no dia a dia da empresa. Significa sim, que eles decidem, dia após dia, agir para defender o propósito e as causas da empresa, mesmo sabendo que há o que melhorar nela.

Há muitos fatores que influenciam na conquista do engajamento da equipe. É assunto para um artigo inteiro. Para dar algumas pistas, um dos elementos mais fortes é a percepção dos colaboradores que podem crescer, que podem se desenvolver. Outra é o seu relacionamento com a liderança. Salário e benefícios são importantes, certamente. Só não tão mandatórios quanto se pensa, quando o assunto é engajamento.

A receita não é mágica, mas é aparentemente simples. Quer um atendimento que encante os clientes? O caminho mais eficaz e sustentável é criar uma empresa encantadora para os colaboradores. Onde a comunicação seja clara, todos saibam o que se espera deles e possuam as condições necessárias para entregar isso. E quando entregam, se desenvolvem, proporcionam o crescimento da empresa, crescem junto com ela e sentem-se valorizados.

Agora, aproveitando que o ano está começando… Se você pudesse escolher apenas uma resolução, escolheria buscar excelência para os clientes ou para os colaboradores? Certamente se trata de uma brincadeira. Não há de ser tão radical assim. Mas a reflexão é bastante válida, já que um não prospera sem o outro.

Gabriela Costa
Coordenadora de Redação da GS&Friedman
http://www.gsefriedman.com.br

Fonte: http://www.mercadoeconsumo.com.br/2018/01/05/cliente-em-primeiro-lugar-voce-pode-estar-fazendo-isso-errado/

Shopping Centers vs. e-Commerce: O inimigo de ontem pode ser o aliado de amanhã

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Mês passado, durante uma reunião, ouvi do superintendente de um shopping center americano essa frase instigante: “Se o meu lojista não for omnichannel, é sinal de que ele não está em sintonia com o consumidor e, portanto, não terá bom desempenho”. Esse pensamento contraria a ideia que predominava na indústria de shopping centers até pouco tempo atrás, quando o e-commerce era considerado um inimigo a ser combatido. Hoje, esse assunto passou a ser visto com outros olhos.

O que mudou de lá para cá?

Dados do US Census Bureau mostram que em 2017 as lojas virtuais concentraram 8,9% das vendas totais do varejo nos Estados Unidos. É com base neste número que muitos especialistas minimizam a ameaça do e-commerce ao varejo físico, argumentando que mais de 90% das vendas ainda acontecem em lojas de tijolo e cimento. A questão é que se considerarmos todas as vendas influenciadas pelo digital, esse índice sobe para 51,4%. Se pensarmos apenas nas vendas off-line, nada menos do que 38,5% dessas transações em território americano foram digitalmente influenciadas por meio de ações como comparações de preços, consulta a avaliações de clientes e pesquisa de atributos de produto, entre outras coisas, de acordo com a Forrester Research. A conclusão é simples: do ponto de vista do consumidor, o omnichannel é um caminho sem volta.

De que maneira essa constatação afeta os shoppings? O varejo físico tem investido cada vez mais em estratégias como ‘click & collect’ (compra online, busca na loja), o que para os shopping centers pode até significar vantagem: segundo o ICSC (International Council of Shopping Centers), 61% dos clientes que vão retirar produtos em lojas físicas acabam comprando algum item adicional. Numa demonstração de que estão dispostos a rever antigos conceitos, alguns empreendedores americanos começaram até a instalar lockers da Amazon no mall, para que os clientes possam retirar ali produtos comprados na web, de olho no aumento de fluxo que isso pode gerar. Essa, porém, pode ser apenas a ponta de um imenso iceberg.

Aqui no Brasil já tem gente testando novos caminhos. A CCP (Cyrela Commercial Properties) lançou, no final de 2017, seu marketplace para venda online de produtos dos lojistas, com retirada nas lojas físicas localizadas em shoppings da rede. A brMalls, por sua vez, anunciou mês passado uma associação com a Delivery Center para criar em shopping centers uma espécie de central de logística para entrega de produtos vendidos pelo e-commerce dos lojistas. A Multiplan, segundo rumores do mercado, não deve tardar a também surfar a onda da integração dos canais de venda.

No entanto, o omnichannel pode produzir ainda outra valiosa oportunidade para os shopping centers: o desenvolvimento de uma nova geração de lojistas, bem sintonizados com o gosto dos consumidores mais jovens. Durante a RECon, importante evento promovido em maio pelo International Council of Shopping Centers, a Fifth Wall, empresa de Venture Capital, deu uma boa dimensão da quantidade de varejistas online que está cruzando a ponte entre o digital e o físico, para se aproximar dos seus clientes finais. Para entender o que isso representa, basta dizer que, ao final de 2017, nada menos do que 44 marcas nativas digitais já operavam 167 lojas em território americano. Estamos falando de negócios como Bonobos, Warby Parker, Indochino, allbirds, Peloton, Rent the Runway e outras mais – sem falar na Amazon, com suas Amazon Books e Amazon Go. A estimativa é que esse número pule em 5 anos para 281 marcas e 1.120 lojas. Por trás desse importante movimento de renovação está a constatação de que, assim como os varejistas físicos não podem abrir mão da presença digital, as marcas digitais também dependem das lojas de tijolo e cimento para crescer.

Em resumo, é hora dos shopping centers abandonarem a lógica simplista do ‘isso ou aquilo’, porque a divisão entre o mundo físico e o digital não faz mais sentido na cabeça do consumidor. A palavra de ordem é arregaçar as mangas e tratar de combinar o melhor desses dois mundos. Afinal, o inimigo de ontem pode ser um poderoso aliado amanhã.

Luiz Alberto Marinho
Fonte: http://www.mercadoeconsumo.com.br

CARGO DE CONFIANÇA: ENTENDA O QUE É E COMO SE CARACTERIZA NAS EMPRESAS

GERENTE

Primeiramente, é importante pontuar que os cargos de confiança possuem diversas particularidades em relação aos demais, incluindo as responsabilidades e os direitos do empregado.

Por isso, é importante que as empresas entendam as normas legais aplicáveis ao caso, para garantir o cumprimento da legislação e evitar prejuízos futuros.

Para te ajudar a entender o que é e como a legislação disciplina o cargo de confiança, preparamos este texto. Confira!

O que é o cargo de confiança

Trata-se do cargo em que o empregado tem maior influência na gestão da empresa, podendo tomar algumas decisões de modo independente. É exercido por gerentes, diretores, chefes de departamento ou filial e demais funções que possam ser consideradas de gestão.

Essa o cargo de confiança está previsto na Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) no art. 62, II, possuindo algumas especificações em relação aos direitos do empregado. Saiba quais são:

Jornada de trabalho

Para aqueles que exercem cargo de confiança, não há controle de jornada de trabalho, sendo esta mais flexível. Com isso, não são devidas horas extras pelo excesso de jornada, e também não podem ser descontadas faltas e atrasos do empregado.

Isso porque, a cobrança realizada em relação aos empregados que exercem cargo de confiança, ocorre sobre as metas e resultados esperados, e não ao cumprimento de uma jornada predeterminada, ou seja, basta que o empregado cumpra com as suas funções na empresa, desempenhando suas atividades com efetividade.

Apesar de não haver controle de jornada, o direito ao descanso semanal remunerado, de no mínimo 24 horas, é mantido, devendo ser pago em dobro pelo empregador quando não concedido.

Transferência do empregado

Outro direito modificado por esta função é em relação à transferência do empregado. Conforme o art. 469 da CLT, em regra, é vedada a transferência do funcionário, sem a sua concordância, para local diverso da contratação, que necessite de mudança de domicílio.

Porém, essa previsão não se aplica aos empregados em cargo de confiança, pois quando contratados para desempenhar esta função, o funcionário já está ciente de que seus serviços deverão ser prestados onde for necessário e mais adequado.

Remuneração do cargo

De acordo com a CLT, ao exercer o cargo de confiança, o empregado deve ser remunerado com acréscimo de 40%, no mínimo, sobre o salário efetivamente recebido, tendo em vista os funcionários possuem alguns direitos alterados, além de possuírem mais responsabilidades na empresa.

Caso essa norma não seja observada, não serão aplicáveis as disposições legais específicas do cargo, como as referentes ao controle de jornada e transferência do empregado.

Estabilidade salarial

O adicional recebido pelo empregado pode ser retirado nos casos de reversão do cargo. Contudo, quando a função for exercida por mais de 10 anos, tendo em vista o Princípio da Estabilidade Financeira, o adicional não poderá ser retirado, exceto quando a mudança ocorrer por justo motivo, conforme preceituado pelo Tribunal Superior do Trabalho (TST), na Súmula 209.

Como formalizar a alteração do cargo

A informação deve constar na CTPS do trabalhador, na parte de anotações gerais e no livro de registro de empregados. Em relação ao contrato de trabalho, é possível realizar um aditivo, incluindo as condições da função. Da mesma forma é necessário proceder em caso de reversão do cargo.

Finalmente, o adicional pago deverá ser identificado na folha de pagamento, para comprovar a observância das normas legais.

O cargo de confiança após a reforma trabalhista

Conforme a reforma trabalhista, a convenção coletiva e o acordo coletivo de trabalho prevalecerão sobre a lei, no que tange as especificações dos cargos de confiança, podendo fixar parâmetros diversos da CLT para o reconhecimento do exercício dessa função.

Ainda, a alteração do cargo, com ou sem justo motivo, não garantirá mais ao empregado o direito a continuar recebendo o valor do adicional, independentemente do tempo em que exerceu a função. Dessa forma, após a reforma trabalhista começar a vigorar, a Súmula 209 do TST perderá sua eficácia.

Observar essas normas é essencial para evitar que o exercício do cargo de confiança seja considerado fraude em uma eventual reclamatória trabalhista, caso em que serão devidas ao empregado todas as verbas não pagas em função do cargo.

Fonte: PM&H ADVOCACIA 

Então, este post te ajudou a entender como funciona o cargo de confiança? Ficou alguma dúvida? Deixe seu comentário!

PERCENTUAL DE ENDIVIDADOS RECUA EM BH

Percentual de endividados recua em BH, indica pesquisa da Fecomércio MG

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O percentual de endividados em Belo Horizonte recuou em abril, atingindo 62,3% da população, contra os 62,7%, apurados em março. Esse é o menor patamar, em 2018, do indicador, que retrata o comprometimento da renda com financiamento de imóveis, carros, empréstimos, cartões de crédito e de lojas e cheques pré-datados. No mesmo mês de 2017, o índice estava em 69,3%. O resultado faz parte da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), elaborada pela Fecomércio MG, com base em dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).

De acordo com o economista da Federação, Guilherme Almeida, a redução do endividamento é natural nos primeiros meses do ano, uma vez que o pico de consumo costuma acontecer na época do Natal. “Além disso, esse resultado indica uma desaceleração do consumo, em especial na aquisição de bens financiados, e queda nos compromissos financeiros adquiridos pelas famílias no momento. Embora haja melhoria nos aspectos conjunturais da economia, como o recuo da inflação, o belo-horizontino ainda mantém certa cautela para consumir”, avalia.

Ele acrescenta que a instabilidade no mercado de trabalho contribui para esse cenário, principalmente para o aumento da inadimplência, também registrado pelo levantamento. De março para abril, o total de famílias com contas em atraso passou de 26,7% para 28,2%. Além disso, 11,6% dos entrevistados afirmaram que não terão condições de quitar os débitos vencidos. “De acordo com a última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), a taxa de desemprego terminou o primeiro trimestre em 13,1%, ainda muito elevada, e indicou avanço da informalidade. Isso se reflete nos números”, argumenta Almeida.

As dívidas das famílias continuam concentradas no cartão de crédito. Em abril, 72,7% dos compromissos financeiros envolviam essa modalidade. Na sequência, aparecem carnês (16,3%), financiamento de carro (8,7%) e financiamento de casa (6,9%). Em média, o endividamento compromete 27,5% do orçamento familiar mensal.
Leia a íntegra da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), relativa a abril/2018, no site da Fecomércio MG, pelo endereço: http://www.fecomerciomg.org.br/wp-content/uploads/2018/05/04.2018-Peic-BH.pdf

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